Директор по развитию краснодарского агентства недвижимости «Мегаполис-Сервис» Эдгар Маркарян дал эксклюзивное интервью новостному порталу «Альфа news».
Можно ли доверять риэлторам? Существует ли кодекс чести у специалистов недвижимости? Как часто обманывают риэлторов сами клиенты? И какие выгодные сделки невозможно совершить без помощи риэлтора, рассказал Эдгар Маркарян.
- В нашей стране и в частности в Краснодаре есть проблема недоверия риэлторам. Это подтверждают опросы общественного мнения, да и сами риэлторы наверняка часто сталкиваются с этим. Вы риэлтор с большим стажем и известны тем, что всегда активно защищаете эту профессию.
- Да, вы правы. В нашем регионе это недоверие особенно ощущается. Многие почему-то считают, что агентство недвижимости лишнее звено при продаже жилья и непонятно за что берет комиссионные. Давайте по порядку. Этой проблемы нет ни в Западной Европе, ни в США. И как бы мы не относились к Западу, нам есть чему учиться у него. К примеру риэлтор в Америке - это профессия которой уже больше ста лет, и у людей не возникает вопрос: зачем он нужен. Во всех цивилизованных западных странах, у любой нормальной семьи есть свой адвокат, свой юрист, свой врач, свой семейный стоматолог и конечно свой риэлтор.
В России есть еще такая категория людей, которая не хочет признавать необходимость этой профессии. В начале своего пути я постоянно сталкивался с негативом. Чем опытнее я становился, тем меньше всего ощущал негатив в отношении себя. Потому что ко мне уже начали обращаться по рекомендации и сами меня находить.
-Но как говорят дыма без огня не бывает. Недоверие рождается от негативного опыта, а на Кубани очень часто приходится слышать, что риэлтор обманул, или как-то непрофессионально себя повёл.
- Дело в том, что у нас очень легкий входной барьер в эту профессию, а есть компании, где вообще не проводят обучение, либо проводят быстро и некачественно. Потом выпускают этого «профессионала» в рынок и он начинает ломать дрова, поэтому и возникает негатив на профессию. Но я хочу обратить ваше внимание на то, что чаще всего именно клиенты пытаются обмануть риэлторов, а не наоборот. Особенно это происходит с теми специалистами недвижимости, которые занимаются арендой. Риэлтор нашёл подходящую квартиру для человека, всё понравилось, но клиент почему-то её не снимает. У опытного специалиста формируется интуиция, и он понимает, что клиент просто не хочет платить комиссионные. Со мной бывали такие ситуации очень часто, когда я сам работал риэлтором. В таких случаях, когда мы разъезжались, я еще полчаса стоял возле двери, или возле дома. И конечно человек возвращался и сталкивался со мной. Многие почему-то считают, что мы навязываемся, но мы не навязываем свои услуги! Мы предлагаем свои услуги! Мы снимаем с человека головную боль, проводим фильтры, экономим время, и он еще не платит?! В таких случаях я обращался к собственникам со словами: -Как вы считаете, если люди, которые так поступили со мной, решили пойти обманным путем, не будут ли у вас с ними проблемы в дальнейшем?
И зачастую оказывалось, что такие квартиросъемщики были очень проблемными, не платили коммунальные услуги и т.д. А вот хороший риэлтор, который смотрит на перспективу, никогда не станет обманывать, потому что честным быть выгодно. Но для того чтобы риэлторам больше доверяли, необходимо быть профессионалом. И в целом, если не смотреть на отдельные регионы, ситуация в России начала меняться. Агентств стало больше, появилась Гильдия Риэлторов, которая ввела свои правила, кодекс поведения, этику.
- Но эти правила, кодекс не регулируются государством?
- Да, к сожалению. В западных странах эту сферу лоббирует государство. Деятельность риэлторов регулируется, она лицензирована. Есть так же организация, куда вступают все риэлторы, платят ежегодные взносы, проходят повышение квалификации. Это престижная профессия, которую получить не так-то просто, потому что есть строгий входной барьер. К сожалению, у нас в России этот входной барьер слишком лёгкий. Но добровольная организация Гильдия Риэлторов конечно стремиться изменить эту ситуацию, так как от этого зависит профессионализм каждого отдельного специалиста по недвижимости, а значит и репутация всех риэлторов в целом. В обществе Гильдии Риэлторов есть добровольная сертификация, где сотрудники проходят аттестацию, есть свой кодекс, правила и этика, повторюсь. Но нет лоббирования на государственном уровне. А ведь этих людей уже миллионы, и пора признать эту профессию. Когда произойдет консолидация рынка и установятся единые стандарты, нормы и правила, тогда может государство обратит внимание и захочет это лицензировать. Необходимо признать эту профессию, ввести образование в университетах и конечно давать единую аттестацию по России.
-Как обстоят дела в Краснодаре с профессионалами в сфере недвижимости?
-В Краснодаре есть очень много хороших риэлторов. И они не нуждаются в рекламе. Я стараюсь выращивать именно таких специалистов в нашей компании. Мы проверяем квартиры, мы гарантируем безопасность, и т.д. и т.п. В России риэлтор многопрофильный и экономически более выгоден. Он ипотечный брокер, он и бухгалтер консультант, он и юрист, он и специалист по продаже. У нашего специалиста больше навыков, чем у западного риэлтора.
- Расскажите о ситуациях, которые красноречиво покажут пользу риэлтора.
- Эта профессия с большим уровнем стресса. Мы постоянно мирим покупателя и продавца. Много таких ситуаций, когда собственник и покупатель нашли друг друга и не могут найти общий язык, не могут договориться. Дело в том, что большинство собственников, когда подают объявление в интернете например, они выходят на эти порталы с неправильной ценой. Потому что они не знают и не понимают как формируется цена. А специалист по недвижимости корректирует цену на недвижимость, приводит её к адекватности, чтобы сделки все-таки совершались, а не висели мертвым грузом. Хороший риэлтор, всегда находит компромисс. Люди, продающие или покупающие недвижимость, очень часто находятся в напряжении. У них есть необходимость, чтобы кто-то взял их за руку и повел из точки А в точку Б. Особенно это часто нужно человеку, который в сделке участвует первый раз, который приехал из другого региона, или продает своё единственное жилье. Так же есть категория покупателей, у которых обязательно нужно выявить потребность, чтобы помочь им. Человек зачастую не покупает квартиру, а пытается решить свою проблему.
Могу привести пример. Приехала семья из Новосибирска, отец и два сына, они искали цокольное помещение чтобы его купить. Я задал вопрос:
– Зачем ищете цоколь?
– Я хочу заниматься продажей велосипедов.
– Отлично, а вы этим занимались в своем регионе?
– Да.
- Вы знаете, что цоколь купить легко, но продать потом очень сложно, или продать в убыток себе. Откуда вы знаете пойдет ли ваш бизнес? Не легче ли снять цоколь, и если вам понравится, вы его выкупите у этого собственника. Ну а вы, решите свой квартирный вопрос…
В итоге эта семья купила два дуплекса рядом в одном доме и там поселились два сына. А цоколь они арендовали. Вот так, за 5 миллионов решили два жилищных вопроса и открыли бизнес. Клиенты остались очень довольны. Правильный специалист найдет скрытую потребность. Этому я учу свою команду, быть профессионалами и быть полезными. И повторюсь, честным быть выгодно, особенно в нашей профессии.
А сколько ситуаций бывает, когда риэлтор помог совершить самую удачную сделку, приведу еще пример. Буквально на днях произошел случай, уникальный я бы сказал. У застройщика были остатки квартир по 2 миллиона, он внезапно решил, что их нужно продать и снизил цену на 150-200 тыс. руб. И именно наши клиенты смогли купить квартиры по выгодной цене. Сам человек, не обращаясь к риэлторам такую сделку совершить не смог бы. Это всё происходит за один день, буквально за считанные часы. Человек не может постоянно мониторить рынок, если он не риэлтор. Эти квартиры получили те люди, которые доверяли нам и быстро среагировали, потому что мы держим руку на пульсе.
– Значит у вас наверняка есть позитивные отзывы в компании и благодарные клиенты?
– Да, благодарных клиентов много, и они становятся нашими друзьями. Мы ведём только долгосрочные отношения. Лично я стремлюсь быть семейным специалистом, как западные коллеги. Но хочу отметить, что у наших русских людей есть одна особенность в менталитете. Русский человек если выгодно купил или продал недвижимость с помощью риэлтора, старается об этом никому не говорить. Ну не любит он открыто рассказывать «за сколько купил или продал». И поэтому не имеет такую привычку, как оставлять позитивный отзыв. Да и сами риэлторы не приучили к этому своих клиентов, но сейчас мы меняем эту ситуацию.
– Спасибо за беседу.
Апрель, 2018 года
Источник: Alfa-News
Публикация:
http://alfa-news.ru/Society/?com=news&news=222
Фото: alfa-news.ru
